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公司名稱:安陽易道咨詢有限責任公司

聯系人:劉老師(培訓講師)

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銷售熱線:0372-3196626

微信號:liu18530583398

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業務員陌生拜訪客戶必讀

關鍵詞: 業務員陌生拜訪客戶必讀           

課程介紹

一、需要了解對方什么信息?
首先,業務員必須明確在拜訪陌生客戶時,需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐,當你在面對一個陌生客戶時,無外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類
1)受訪者個人情況
適當的了解對方的一些個人情況,有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老板,你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
2)受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等),有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客戶過去有代理類似產品,了解他們過去的代理經驗,有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么,不想要什么。
4)接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法,有助于你進一步評估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權和詢問時機:
業務員在向客戶了解上述內容的同時,還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時,經常被對方“反客為主”:客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業務員還不知道對方公司的主要業務是什么,以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此,為了避免這種情況發生,業務員要善于把握發問的主動權,在完全掌握對方的信息之前,如果對方欲了解詳細的合作細節,業務員則要避免談及細節,可“粗線條”的敷衍幾句,然后在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。
因為只有在對方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況,你向他發問時,他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時,不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息,還要注意獲取信息的時機,否則容易被虛假信息誤導,失去實踐價值。
如,業務員在剛接觸對方時,可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
案例:利用寒暄獲取對方信息

1)拜訪陌生客戶時:
先問好,主動詢問對方貴姓和職務,同時主動交換名片
示例:
業務員:“您好,請問您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)。
客戶:“你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經理,我姓劉?!?br/>業務員:“您好,劉經理,很高興認識您!這是我的名片,以后多向你請教!”
劉經理:“不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說。。?!?br/>
2)接陌生客戶電話時:
問好,主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務,所在地區,聯系電話,現在主要代理什么品牌等。
示例:
業務員:“您好,請問您貴姓?您是在哪個地區?”
客戶:“你好,我姓劉,我在長沙?!?br/>業務員:“劉先生您好,請問您是長沙哪個公司?主要做什么業務?怎么稱呼您?”
客戶:“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司,我是公司的銷售經理,我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理?!?br/>業務員:“你好,劉經理,很高興接到你的電話,也很高興認識你!我去過長沙,不知貴公司主要代理什么牌子?”
劉經理:“不客氣,我們主要代理兩個牌子,一個是廣州的XX,一個是上海的XX?!?br/>業務員:“哦,那你們現在長沙操作的怎樣?主要在什么渠道進行銷售?”
劉經理:“還不錯,主要做專賣店渠道,商場專柜也做,商場主要是做個形象?!?br/>業務員:“哦,你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專柜”
劉經理:“就是有一定檔次的品牌化妝品專業店,前期3個月要上促銷,但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專柜?!?br/>業務員:“太好了,操作方式和我們公司很接近。。?!?br/>
二、常見的詢問方式:
當然,詢問是有技巧的,任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣,所以在向陌生客戶發問時,還要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種:開放式和封閉式發問。

1、開放式的詢問示范:
開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”,一般適合在跟客戶剛開始接觸時,話題不多時可以使用這種方式,可以引出很多對業務員有利的話題和信息,也不至于冷場。
例如:想了解客戶代理了什么品牌?
1)直接詢問:
貴公司現在代理什么品牌?
2)間接詢問:
不知道你們的業務傾向于什么渠道,你們目前代理的牌子是。。。?
例如:想了解對方對自己公司產品的看法。
1)直接詢問:
您怎么看我們公司的產品?
2)間接詢問:
我們公司的產品主要的特點就是比較有“賣點”,很多客戶都有這種看法,您怎么看。。。?
例如:想了解對方接新品牌的動機。
1)直接詢問:
您想接什么樣的新牌子?
2)間接詢問:
有些經銷商在渠道比較穩定后,想接新牌子,因為新牌子有利潤,您接新牌子的想法是。。。?
通過這種提問方式,可以非常有效率的獲取對方的真實想法,業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點,在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問
當無法對客戶的意圖做出準確判斷時,這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式,比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發問方式,因為這種發問的回答很簡單,容易導致沒有話題而冷場。
示范:
1)關于“是否”的詢問:
例1:“您近期是否有接新品的打算?”
例2:“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要?”
2)例如“二擇一”的詢問:
有如一個經典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋?”一樣,這種發問方式是類似的。
例1:“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式?”
例2:“既然這樣,那么,我們是明天晚上見,還是后天晚上見面再談一次?”
以上為兩種詢問方式的舉例,業務員在剛開場要避免冷場時,要以使用“開放式”的發問方式為主,當對對方的某個意圖難以判斷時,即可使用“封閉式”的發問方式。值得注意的是,在業務實踐時,這些方式是需要靈活貫通的,不能教條式的使用!

三、詢問的標準示范
筆者一直強調,談判不是靠天才,而是靠準備,詢問的方式也是一樣的!筆者在某國際品牌任營銷總監的時候,曾經要求所有區域經理就這些問題準備好“標準詢問題”,在適當的時機,就可問客戶適當的問題。下面是筆者就業務員需要了解的問題的“標準示范”(部分),給大家參考:

1、了解對方公司概況
1)對方公司的成立時間、成長歷史
示范:貴公司給人的印象是團隊很有士氣,業務流程也是井井有條,我覺得經銷商能夠做到這樣確實不容易,請問貴公司成立多長時間了?是不是公司一直很重視管理?有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下?
2)對方公司的性質、主要業務
示范:請問貴公司的主營業務是什么?是老板個人投資還是合伙的?
3)對方公司的執行團隊(銷售、助銷、后勤)
示范:貴公司用什么方式來進行業務推廣?有幾個業務人員?是客戶自己上門提貨嗎?
4)對方公司在當地的網絡分布
示范:貴公司在長沙走什么渠道?以什么渠道為主?以什么渠道為輔?
5)對方公司老板的理念和近期的發展動向
示范:貴公司近期有什么發展動向?你們老板怎么看公司的發展?

2、了解對方過去代理品牌
1)對方目前代理什么品牌
示范:貴公司目前代理幾個牌子?是什么品牌?
2)代理品牌的銷售渠道分布
示范:代理的牌子在長沙走什么銷售渠道?
3)代理品牌的銷售業績
示范:市場潛力如何?目前每個月的銷售業績大概有多少?
4)對現在已代理的品牌有什么感受?
示范:任何一個廠家都存在一些優勢和不足,貴公司代理廣州XX品牌兩年多了,怎么看廠家和他們的運作方式?

3、了解對方接新品的想法
1)接新牌子的動機
示范:請問您為什么要接新品?
2)對新牌子的想法和要求
示范:請問您想接什么樣的新品牌?
3)對新牌子的操作和投入思路
示范:如果說有這樣的新品,您接了之后會怎么操作?具體用什么方式?
以上都是直接詢問的示范,業務員可以根據自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息,業務員的談判才能“有的放矢”,才能針對客戶的興趣點和關注點進行“精 確打擊”!陌生客戶也將不再陌生。

安陽易道咨詢有限責任公司創立于2008年,2009年注冊為有限責任公司,是豫北地區成立較早的企業管理咨詢及企業員工培訓機構,易道培訓成立以來,通過完善的課程體系,致力于為客戶提供戶外拓展訓練、魔鬼訓練及營銷團隊特訓等員工培訓系列課程,迄今為止,已累計培訓學員數萬人次!

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